Опасности, которые вас ожидают при выходе на новый рынок: разбор конкретных примеров

1 447

Руководитель по формированию рекламной фирмы «Марко» Леша Тищенко на примере некоторых кейсов разбирает стандартные ошибки бизнеса, который хочет выйти на новейшую высококонкурентную биржу.

Кейс 1. Небольшая компания выходит на крупный рынок

Разговор пойдет об изготовлении высококачественных стеклопакетов для окон из небольшого городка с общей численностью населения 40 тыс. людей, который установил перед собой задачу добиться расположения на розничном рынке полуторамиллионного города. Фирма ощутила ряд трудностей, какие так и не сумела решить.

Ошибка заключается в том, что предприятие не изменяет рекламную стратегию на различных рынках.

Работая в маленьких городах, фирма применяла такого рода аспект: открывала салон торговли на основной улице и покупала рекламу в печатных изданиях. В скором времени все без исключения узнавали о фирме. С схожей стратегией предприятие зашло и в города миллионники. Фирма очутилась на рынке, который на протяжении уже многих лет поддавал (окна из пластика, далеко не исчерпавший собственный источник, стоят практически у каждого), и занятом бизнесами с крупными вложениями, у которых есть возможность составлять конкуренцию за счет многочисленных маркетинговых кампаний и демпинга.

Вместо анализа структуры потребительского спроса и разработки новой маркетинговой стратегии, компания пошла по традиционному для нее пути – просто открыла три точки в удаленных (!) от центра районах и пыталась увеличить узнаваемость за счет небольшого объема рекламы в журналах.

 

Итогом стал лишь зря исчерпанный бюджет.

Совет. Когда вы пытаетесь внедрить свою продукцию на новый рынок, не зависимо от населения города, вам потребуется новая рекламная политика. Покупатель повсюду разный, у всех разные ценности, доход, который они могут потратить на приобретения товара, также они имеют различные предпочтения. Отличается и конкурентноспособная сфера. Когда города находятся друг от друга на расстоянии всего пару сотен км. это ничего не меняет.

Ошибка: менеджеры не надеются на собственный проект продаж и не верят собственной продукции.

На рынке б2с руководитель по торговле является основным связующим элементом между компанией и покупателем. В случаи, когда руководитель не мотивирован и не стремится достичь результатов ни о каком развитии бизнеса не может быть и речи. Руководители получили отрицательное влияние на свою психологию из-за 2 годового невыполнения плана торговли и повсеместных рекламных компаний соперников. Они начали мыслить, что нереально достичь поставленного плана, в таком случае для чего стараться? Более этого если непосредственно не продается сама продукция, то проблема именно в ней. Она просто некачественная. По этой причине реализовать ее, добросовестным путем просто невозможно. Недостаток мотивации очевиден.

Совет. В подобных ситуациях руководителям просто необходимо предоставлять какую-либо подпитку мотивацией. Предпочтительнее, чтобы это был какой-то сильный лидер в глазах руководителя. К примеру директор или управляющий отделом торговли. Разговаривайте с людьми, показывайте и объясняйте им значение миссии, какова ее ценность, указывайте на качество продукта фирмы.

Ошибка: руководители не знают, как правильно продавать продукцию и как общаться с покупателями.

Работая в небольших населенных пунктах, фирма не имела нужды в найме высококлассных руководителей, потому что потребитель непосредственно приходил и сам покупал продукцию. Нанимали тех людей кто просто умел хорошо преподнести продукт. Такой аспект выбора персонала в городах миллионниках привел к тому, что управляющие не знакомы с технологиями торговли, в особенности многоуровневых, стали неспособны преобразовать ранее полученную заявку и реализовать ее в продажу.

Глубокое знание продукта часто приводит к профессиональной деформации личности. Менеджер начинает разговаривать с клиентом на техническом языке, рассказывает о преимуществах продукта, используя термины и не считая нужным их пояснять, – ведь все и так понятно.

 

Такое произошло с описываемой фирмой. В результате, вплоть до приобретения, доходила небольшая часть покупателей, разобравшихся в продукции на уровне технического профессионала. Оставшиеся шли туда, где сведения предоставлялись предельно легко и открыто.

Еще один существенный вопрос, вытекающий от недостатка профессионализма управляющих-закрытие торговли посредством крупных скидок. Если руководитель израсходовал все без исключения доводы (в представлении управляющего-перечисление технических характеристик товара), а потребитель все еще не уверен (не поняв и 50% сказанного руководителем), скидка применяется в качестве ударного тарана. Подобным способом фирма раздавала крупные скидки в пятнадцати-двадцати процентах в буквальном смысле слова всем желающим, утрачивая при этом доход.

Совет. Не жадничайте на приобретении профессионалов. Высокопрофессиональный руководитель ощущает покупателя, разговаривает с ним на его же языке и может давать скидки тогда, когда это необходимо. Придерживаясь правильной рекламной стратегии, при РОSM-поддержке, он 100% улучшит продажи. Приглашать таких профессионалов правильнее заново, в каждом новом городке либо государстве-в этом случае они будут разделять общие ценности с местными покупателями.

Ошибка: предприятие не желает изменять подход к работе.

Мы провели рекламные изучения, работая с данным изготовителем и обнаружил 3 целевых аудитории. Пустили в ход различные маркетинговые фирмы, разбираясь в значении любого сектора Целевой Аудитории. Была разработана репутация руководителей и других работников фирмы, разработали скрипты для общения с покупателем. Была внедрена градация бонусов, привязав их приобретение к определенным поступкам покупателя (скидка за комментарий на флэмп, совет своим знакомым, оплата в период заказа и т.д.). Также была создана книга торговли-практичный инструмент, как для новичков, так и для профессиональных руководителей, где было полное описание: от ясного отображения продукта до портрета покупателя.

В итоге ежемесячное количество заявок у компании выросло почти в четыре раза, однако конверсия осталась прежней. Потому что разработанные инструменты нужно было внедрить, а персонал – контролировать и мотивировать.

 

А эта цель уже управляющего отделения торговли, а никак не рекламщиков. Спустя определенный период, когда совсем стало очевидно, то что вопрос с работниками сам собой не разрешится, наш заказчик взял и оставил непосредственно только оптовое направление бизнеса! Доходило вплоть и до того, что начальник фирмы не желал менять либо переобучать руководителей, не совладевших с возросшим градом обращений, изменить им мотивацию. Отказывался внедрять концепцию штрафов для замерщиков за плохо выполненный ими труд, боясь что они уйдут. А мы советовали внедрить подобную концепцию, так как оказалось из исследований, замерщик в существенной мере мог оказывать влияние на приобретение товара.

Совет. Уверенно меняйте всевозможные процессы внутри компании, в случае если убеждены, что эти изменения дадут вероятность к развитию на новом рынке. Подобные вложения окупаться весьма быстро.

 

Кейс 2. Крупная компания развивает новые направления бизнеса

Как-то раз нам пришлось содействовать с фирмой, являющаяся дилером производителя в Китае слабеньких электростанций и дизельных генераторов. У нее была собственная линия салонов торговли по всей РФ, также она занимала первую ступень на своем рынке.

Тропу последующего развития компания видела в выходе на рынок высокомощных электростанций и генераторов для глобальных корпоративных клиентов: клиник, больших индустриальных компаний, банков, шахт и т.д. Концепция выглядела на сто процентов рабочей, был сформирован бизнес-план, который оказался в итоге абсолютно проигрышным.

Ошибка: предприятие не поделила бренды на категории.

«Мы не сотрудничаем с малыми предприятиями» слышалось из телефонного разговора руководителей и потенциальных клиентов. Убедить возможного покупателя, что фирма имеет возможность доставлять необходимое ему спецоборудование оказалось нереально. Разрекламированный продукт, гарантирующий возрастающие продажи, с треском провалился для другой продукции и ЦА.

Выходом из ситуации стала разработка и раскрутка еще одного бренда с нуля. Такая работа всегда подразумевает значительные затраты, на которые многие компании идти не готовы. И совершенно напрасно.

 

В случае если все без исключения сделать верно, вложения в новый бренд окупаются довольно стремительно. Таким образом, наш клиент в процессе одного года сумел реализовать большой контракт с холдингом Теле2. В настоящее время фирма осуществляет продукцию нескольких ценовых категорий под различными марками.

Совет. В случае если ваша фирма успешна и пользуется хорошей популярностью в собственном сегменте рынка, при внедрении в новый рынок своей продукции, рассчитывать на свой разрекламированный бренд не стоит. Абсолютно не факт, что к вашей продукции отнесутся, без сомнения. Наилучшая политика-заранее выполнить рекламный анализ. В случае, если анализ покажет, то лучше создать новый бренд, под новую продукцию, так и сделайте.

Ошибка: созданный новый бренд не доходит до управляющих фронт-офиса.

Не тайна, что у каждого бренда есть определенного рода легенда, показывающая его возникновение и значение. В случае если идея и легенда созданного бренда не дойдет до рабочих фронт-офиса, ожидайте проблем. Именно той, что случилось с одной фирмой-предприниматели девайсов для китайской мебели. В поисках методов для формирования успешного предприятия, фирма выпустила собственную продукцию алюминиевых профилей для шкаф-купе. С целью эффективного захода нужда была в том, чтобы покупатели не ассоциировали товар с Китаем. Именно для этого был изобретен собственный бренд самостоятельного производителя с логотипом и наименованием, ассоциирующиеся с немецкими. Качество продукта имела европейский уровень, согласно легенде.

Казалось бы, все хорошо и правильно. Но менеджеры фронт-офиса, отвечая на вопросы клиентов, спокойно сообщали, что продукт заказывается в Китае! Нужно ли говорить, что инициатива полностью провалилась, а легенда осталась только на бумаге?

 

А все благодаря тому, что фронт-офис не был с ней досконально ознакомлен и никак не был научен верно пользоваться ей в ходе реализации продукта.

Совет. Легенда созданного бренда (ровно, как и вся рекламная политика) обязана быть знакома и ясна совершенно всем сотрудникам фирм, начиная от главных руководителей и завершая стажером отдела торговли. В случае, когда вы убеждены в обратном, вам следует провести подготовку в виде тренинга либо семинара.

Ошибка: предприятие не хочет делать новые сайты под отдельную продукцию либо услугу.

Вот что еще препятствует развитию бизнеса на новом рынке. Образцовый кейс. Федерационное телекоммуникационное предприятие, внедряющее концепции на площадках глобальных холдингов и государственных корпораций, принимает решение сформировать «дочку» с целью выхода в конкурентоспособный рынок заказной разработки ПО.

На отдельном сайте для нового бизнеса было решено сэкономить. Зря. Целевая аудитория любого разрабочика ПО – не только структуры вроде «Ростелекома» или «Росатома», но и самый широкий круг компаний: от продуктовых торговых сетей до небольших производств и стартаперов.

 

Представьте себе-вы желаете внедрить у себя программное обеспечение за два мил. руб. Посещаете веб-сайт разработчика, а там лишь проекты на многомиллиардные суммы и руководитель на фотографии пожимает руку Владимиру Путину и Сергею Шойгу. Что придёт вам в голову? А то что здесь весьма недешево. А может предприятие занимается «откатами» и ее товар не высокого качества?

Проще говоря, вы не изъявите желания становиться покупателем у такой фирмы. В дальнейшем все-таки проблема была исправлена и свежий веб-сайт спустя 3 месяца принес ему заказ в сумму восемь мил. руб.

Совет. Продающий веб-сайт нужно делать под конкретную продукцию либо услугу. Кроме того, он обязан извещать ЦА об прогнозируемой ее образе фирмы. В случае если ваша продукция или предоставляемая вами услуга специализирована для разных ЦА, не путайте возможного покупателя-создайте под них различного рода веб-сайты.

Кому не стоит выходить за пределы своего рынка

Подводя итог, не терпится отметить такой момент. Фирмам, стремящимся внедрить свою продукцию на новый рынок, необходимо понимать, что есть подводные камни и определить для себя стоит ли это таких затрат и усилий. Каждый неисследованный рынок-это новая структура покупателей, прочие ценности, другая конкурентоспособная сфера и подход для регулирования бизнесом. Понадобятся рекламные изучения, осторожные опыты, вспомогательные затраты.

Но, что наиболее принципиально-каждый раз это новое формирование рекламной компании. А заключительная способна предполагать массовые изменения в структуре торговли, в работе с сотрудниками, а порой и в самой фирме. «Чтобы продукцию благополучно покупали, она не обязана являться такой и продавать ее необходимо таким вот образом и под такой вот маркой», могут сказать примерное следующее маркетологи.

Не весь бизнес согласен, вкладывать огромные суммы, чтобы разделить бренды и создать множество веб-сайтов под каждый из них, я уже и молчу про значительные внутренние трансформации продукта на практике, далеко не каждый готов к таким перемена. В случае, если фирма не готова принимать это во внимание и изменяться, в таком случае ей лучше оставаться в зоне своего комфорта и не выходить на новые рынки, где также является возможность отыскать новые тропы развития.

 

Еще подробнее на эту тему в этом видео:

1 Комментарий
  1. Азат Мамыканов говорит

    адрес нового рынка, внедрением рынок новой, возможность выхода на новые рынки, выйти на новый рынок, выход компании на новый рынок, выход на новые рынки, выход на новые рынки пример, выход на новые рынки приоритетная задача, выход на новые рынки продукции, выход на новые рынки сбыта, выход на рынок нового предприятия, выход на рынок новой фирмы, выход на рынок новых конкурентов, выход на рынок с новым товаром, выход нового продукта на рынок, выход организации на новый рынок, выходу на российский рынок новых, дерево целей выход на новые рынки сбыта, мотивация выхода на новый рынок, новая продукция на рынке, новая тура рынок, новая тура рынок казань, новое на российском рынке, новые компании на рынке, новые рынки 2018, новые рынки москвы, новые рынки россии, новые рынки сбыта, новые рынки труда, новые товары на рынке, новые финансовые рынки, новый продукт на рынке, новый производитель на рынке, новый рынок, новый рынок казань, новый спрос на рынке, план выхода на новые рынки, план выхода на рынок нового продукта, рынок новых автомобилей, рынок новых технологии, рынок новых услуг, создание новых рынков, Статистика по словам, стратегии выхода на рынок новых товаров, стратегия выхода на новые рынки, стратегия выхода на рынок нового продукта

Оставьте ответ

Войти: 

Ваш электронный адрес не будет опубликован.

0
preloader