Как запустить В2В проект: главные промахи, которые вы точно совершите и советы как их не совершить

1 994

Анна Качурец, сооснователь и генеральный директор онлайн-сервиса автомобильных грузоперевозок GroozGo, ведет свой рассказ о создании успешного стартапа в сфере B2B и также предупреждает об избежании ошибок на этапе начала проекта.

Почему я решила уйти из корпорации в стартап

Изначально я работала в крупной компании, выполняя функционал аналитика отдела сделок, после этого в течении чуть больше года была инвестиционным аналитиком, занимаясь оцениванием и развитием инфраструктурных проектов. Основной причиной перехода в мир стартапов стала идея создания убера в сфере грузоперевозок.

Мы запустили обзвон грузовых такси, но не нашли отклика в ближайшее время и просто ездили на собственном транспорте в кейтеринговую компанию.

Тогда ко мне уже пришло осознание того, что иерархическая корпоративная культура и размеренный темп работы в большой компании не соответствуют моему характеру, так как исчезает поиск новых идей и внезапность, а комфорт и предсказуемость все поглощают. В стартапе не нужно оповещать за несколько недель о совещании с руководителем, а потом собирать еще и совет директоров. Я в силах собрать коллектив в своем офисе и за несколько минут провести совещание и определиться с решением.

Работа в большом бизнесе лишило меня возможности самостоятельнои  быстро принимать решение, а результаты работы были невидимы и сам труд превращался в рутину.

Запуск проекта: что я поняла на этом этапе

До этого проекта я не обладала предпринимательским опытом, как и моя подруга Оксана в том числе, мы являлись обычными работниками, которые достаточно хорошо и активно впитывали чужой опыт: ходили в «Сколково» и во ФРИИ, на стартап-презентации и шоу.

Ошибочных действий до нашей встречи было много. После прихода идеи по созданию «убера» в грузоперевозках, я быстро зарегистрировала юридическое лицо и считаю, что это стало доказательством моих далеко идущих планов.

Мне пришлось необдуманно потратить полутора месячную заработную плату на то, чтобы разработать дизайн нашего мобильного приложения и упустила такие ключевые этапы работы, как аналитика рынка, определение его главных проблем и трудностей,  а также пути их устранения, подбор целевой аудитории.

По истечении года хочется отметить, что совместно со своим партнером, оборачиваясь назад и израсходовав все свои финансы на устранение ошибок, которые, конечно, возможно было избежать, нам жизнь преподнесла отличный урок:

  • У вас есть хорошая возможность осуществить знакомство с людьми, успешно реализовавшими стартапы, либо изучить другие источники информации. Проанализируйте совместно все ключевые этапы развития стартапа;
  • С регистрацией своей организации можно подождать, дождавшись того момента, когда появиться первый доход;
  • Осуществите лендинг с заявкой, чем вкладывать деньги в разработку.

Поиск команды и партнеров: что нужно знать

Нужно собрать свою команду. Существует в обиходе известная фраза: «Один в поле не воин» и это правда, так как в выстраивании бизнеса необходимо иметь и технические навыки, и уметь развивать свой продукт, и грамотно финансы распределять, а также многое другое.

Поиски партнера начались с друзей друзей, но успеха не последовало. С Оксаной нас познакомил Facebook. Я выложила пост отчета о стартапах в логистике, и дала общение отправить его всем, кто пришлет запрос на почтовый ящик.

Наши выводы:

  • Основой любого стартапа является команда профессионалов, отвечающих за свое направление работы и за все вместе, это могут быть не обязательно родственники, но обязательно единомышленники;
  • Не занимайтесь изначально делением долей и процентов. Вы должны быть уверены в людях на 100%, так как по-настоящему заинтересованные в продукте специалисты сначала создают его, а затем обсуждают доли – а не наоборот;

Разработка B2B-стартапа: основные шаги

Существуют следующие основные этапы, это:

  • Определить болевые точки клиента вашей компании и понять, что он готов хорошо платить, чтобы устранить данные отрицательные моменты;
  • Найдите информацию о том, что до вас никто данную проблему не решал;
  • Определитесь с целевой аудиторией, которой необходим ваш продукт и по какой причине. Дайте описание лицу, которое принимает решение о вашем проекте;
  • Необходимо грамотно составить ценностное предложение для лица, принимающего решение;
  • Вы должны определить для себя свою зону ответственности и риска, так как достаточно редко можно найти компанию, которая захочет оплачивать, не перекладывая риск и некие обязательства на контрагента;
  • Важная гибкость в вашей стороны, так как у каждой компании определенные желания, устойчивые традиции, рабочий процесс и т.д., поэтому ваш продукт просто обязан быть гибким, дабы соответствовать разнообразным потребностям клиента.

Методы продвижения B2B-стартапа

В соответствии с типом продукта меняется инструментарий В2В-стартапа. Реализовывая ПО, не нужно делать вложений в онлайн-рекламу, оптимальнее выходить на лицо, принимающее решение. Можно применять холодные звонки, отзывы постоянных клиентов и партнеров, и, конечно же, PR.

Для целевой аудитории вашей услуги с численностью более 100 компаний сработает контекстная реклама и SEO-продвижение.

Не стоит быть в поиске лишь крупных партнеров, конечно, они дают приличный объем продаж, но наряду с этим могут диктовать и свои условия игры. В связи с эти могут возникнуть некоторые отсрочки платежей, долгие по времени и сложнейшие процедуры. Нужно не бояться говорить «НЕТ», когда вы считаете предложенные условия неприемлемыми.

Наш первый заказчик работает с нами до сих пор

Своих первых клиентов мы находили на стоянках грузового транспорта: общались с людьми, предлагали сами свои услуги по загрузке. Далее были электронные доски объявлений, большое количество телефонных звонков до 100 в день. В результате мы смогли систематизировать тот комплекс проблем, который стоял перед нашими потенциальными клиентами и мы смогли предложить выгодные условия для сотрудничества.

Мы до сих пор работаем с нашим самым первым заказчиком, которому мы нашли машину, принося 250 тысяч рублей в месяц. На сегодняшний день его компания является одной из 600 компаний-грузовладельцев, работающих в сервисе. Подключено более 6 тысяч транспортных средств к нему и эта цифра прирастает ежемесячно.

 

Еще подробнее на эту тему в этом видео:

1 Комментарий
  1. Азат Мамыканов говорит

    b2b, b2b b2c, b2b center, b2b center ru, b2b center торговая, b2b center торговая площадка, b2b com, b2b market, b2b marketing, b2b ru, b2b вход, b2b детская корпорация, b2b детские, b2b клиенты, b2b островок, b2b продажи что это, b2b сибур, b2b торговая, b2b торговая площадка, b2b центр, b2b энерго, http b2b, http b2b ru, https b2b, https b2b ru, postavki b2b, postavki b2b ru, postavki b2b ru детская, postavki b2b ru корпорация, www b2b, www b2b center, www b2b center ru, www b2b ru, площадка b2b, площадка b2b center, площадка торгов b2b, рынок b2b, сайт b2b, сегменте b2b, шинсервис b2b

Оставьте ответ

Войти: 

Ваш электронный адрес не будет опубликован.

0
preloader